☆ビジネス・レポート第五十五号☆

―「ビジネス中国語」コラム~中国の四字熟語・諺・故事でビジネス力を向上させましょう②―

 SBI大学院大学の新設科目「中国市場戦略論」を担当する細沼です。中国人は日常会話で、四字熟語・諺・故事を多用します。これらを知っていると、コミュニケーションがスムーズになります。また、こうした言葉には、ビジネスに役立つものがたくさんあります。一つ四字熟語を紹介します。『孫子・虚実篇』に由来する「避実就虚」(bi4 shi2 jiu4 xu1)という言葉があります。「避実就虚」は「強いところ(実)を避け、弱いところ(虚)をつく」という意味です。孫子の原語は、「兵之形、避実而撃虚」で、「戦では、敵の強いところを避けて、弱いところを攻撃する」という意味です。文の続きは「水因地而制流、兵因敵而制勝、故兵無常勢、水無常形、能因敵変化而取勝者、謂之神」で、「水は地形によって流れが変わり、戦の勝敗は相手の強さによって決まり、故に常勝の兵など無く、水の形は変化する、敵の変化に対応できる者は常に勝利することができ、神と呼ばれる。」と訳します。
 紀元前403年の戦国時代初期、魏は強い国で、趙の都に攻め込みました。趙国と同盟している斉国という国があり、斉の軍隊は救援に向かおうとしました。当時、斉の軍師である孫臏(そんぴん)は「避実就虚」を重視し、「魏の兵力の大半は趙の都に向かっていますので、兵力の薄い魏の都を攻めるべき。」と、魏の都を攻めました。魏の都には弱小老兵が残っているだけでしたので、魏の主力軍は急いで引き返しました。しかし、慌てて魏に戻ってきた魏の軍隊は、疲労困憊したため斉軍に大敗しました。
 中国市場での戦いでも「避実就虚」は活用できます。サントリーは1995年に合弁企業で中国清涼飲料事業に参入し、1997年から上海を中心にウーロン茶、オレンジジュースなどの販売を始めました。2009年、サントリーは中国市場に「黒烏龍茶」を投入し、中国市場では誰も注目していない「ポリフェノール含有量が高いウーロン茶市場」を攻め始めました。その後、「甘零」という商品を投入し、「ノンカロリーの甘いウーロン茶市場」を攻めました。黒烏龍茶はお茶の通常価格より高いにもかかわらず、大ヒットしました。甘いウーロン茶はもともと中国にもありましたが、ノンカロリーのものは珍しく、健康志向、ダイエット志向の強い女性などにとても人気があります。サントリーは、まず市場のニーズを細分化し、細分化された各カテゴリーにおいて、トップのポジションを獲得する戦略を行いました。
 ビジネスを成功させるためには、優れた戦略が必要です。「避実就虚」を応用して「市場分析して攻めやすいところを見つけ、柔軟に対応する」というのも一つです。もう一つ、「得道多助(de2 dao4 duo1 zhu4)、失道寡助(shi1 dao4 gua3 zhu4)」という諺があります。「道義にかなえば多くの助けが得られ、道義に反すればほとんど助けは得られない」という意味です。正しいことをすれば、多くの人に助けられて、ビジネスが順調になります。四字熟語・諺・故事の中から、自分のスタイル、座右の銘などを見つけ、ビジネスに応用してみてはいかがでしょうか。そうした言葉を中国人との会話で使うと、自分の考えが相手によく伝わり相互理解が深まります。他の諺も別の機会にまた紹介したいと思います。
    

SBI大学院大学准教授 細沼藹芳

 

このレポートは2013年2月8日に配信したものです。

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